(株)ディスカバリー
教えてください！大阪の企業！［第10弾］
2017/06/03 ディスカバリー対談記事
文責：平松 雅矢/桒原 明伽
「教えてください！大阪の企業！第10弾～株式会社ディスカバリー編」
最近よく耳にする、デジタルマーケティングというワード。でも、実際の仕事内容って？？今回は、デジタルマーケティング世界を生きる若き社長！株式会社 ディスカバリー篠木社長に取材をさせて頂きました。
～取材企業紹介～
株式会社 ディスカバリー（参照URL：http://www.discovery-inc.com）
・所在地：大阪市中央区
・事業内容：広告コンサルティング(webプランニング、サイト分析・改善)
広告運用代行（リスティング広告注１運用代行、FACEBOOK/TWITTER広告運用代行、DSP注2/アフィリエイト広告注３運用代行）
～取材隊員紹介～
まや
学販の代替わりの時期ももう間もなく！最近、後輩に積極的に仕事を任せ始めた学販代表！
あおい
今回、取材のファシリテーションを任され、取材直前まで緊張Maxだった彼女だが、すぐに自分のペースをつかみ、しっかりと仕事をこなしてくれた。さらなる成長を期待したい！
ゆうこー
学販以外のことにも積極的に関わっている彼は、久しぶりの学販の活動になったにもかかわらず、変わらない鋭い切り込みで、取材の流れを作ってくれた。彼もまた、成長が楽しみだ。
チャイ
取材終了後、株式会社ディスカバリーのインターンに参加することを決意した彼女。一回りも二回りも成長できるように頑張ってほしい！
「未経験者を歓迎！3ヵ月の愛ある指導で活躍できる人材へ」
あおい：「本日はよろしくお願いします。では、まず自己紹介をお願い致します。」
篠木社長：「簡単に会社の紹介をさせて頂きますね。当社は創業してから2期目です。現在は21名の人員で3名が東京で18名が大阪という構成です。私自身は前職がサイバーエージェントという会社にいて、一緒に立ち上げた島田がトランスコスモスにいました。社内は3部署に分かれていて、広告・デザイン・制作ですね。HPを制作したり、HP上で追いかけてくる広告から「そろそろ商品が無くなっていませんか？」というリマインド広告も扱っていますね。そしてインターネット上の広告では検索連動型広告が有名ですね。特茶を例にすると、「健康 お茶」等のキーワードで検索した際に特茶の広告が表示されるという仕組みですね。」
ゆうこー：「インターネット広告の魅力は何でしょうか？」
篠木社長：「インターネット広告が面白い所は数字を全て把握できる点ですね。ユーザーがどこのページで商品を選択したかを追跡することが出来るため、広告の費用対効果を把握できるんですね。そして、クライアントにとっての顧客をロイヤルカスタマーへ育成していくことをインターネットを通じて行うのが私たちのやりがいですね。」
ゆうこー：「では、インターネット広告を始められたキッカケは何ですか？」
篠木社長：「私は元々、島田と仲が良くて、2人ともweb関連で仕事をしていたからですね。さらに言うと私たちは得意な領域があって、女性に対してのコスメや健康食品などを扱っていました。それもあり最初は通コスに特化して始めていたんですが、実際は予想と全然違うお客様が来たりしましたね。」
チャイ：「そうなんですね。今かなり会社も急成長されているとお聞きしました。」
篠木社長：「そうですね。売上でいくと1期目は1.3億、2期目が5億ほどで3期目は10億ほどで想定していますね。実は売上の構成が7割は代理店からの仕事で、博報堂グループなどからの案件なんですね。あとはJR西日本コミュニケーションズや凸版印刷などがお客様ですね。そして0からの開拓も同時にやって売上を上げていますね。」
チャイ：「営業回りもされているんですか？」
篠木社長：「それはしていないですね。基本はテレアポですね。このシャンプーを見てください。それぞれの色ごとに名前がついていると思うんですけど、全てサロンの名前なんですよね。これはデザインの構成から全て依頼を受けて制作したものですね。」
チャイ：「へー！すごいキレイですね！！他の商品とどう違うんですか？」
篠木社長：「商品の特性は一般のモノとそんなに変わらないですよ。最近のシャンプーだと例えばどんなものを想像されますか？」
チャイ：「ボタニストとか！」
篠木社長：「実はボタニストと成分は変わらないんですよ。」
チャイ：「そうなんですね！」
篠木社長：「マーケティング上の差別化はサロンとコラボしたシャンプーがネットで買えるという売り出しをしていますね。このサロン別のシャンプーは色によってオイルが多い、香料が多い等の特徴を持たせています。ちなみにシャンプーを泡立てるために入っている石油成分は発がん性物質を含んでいることが分かっているんですよ。そういったものは、植物性由来のシャンプーで押し出しているモノにも含まれているので注意が必要ですね。」
あおい：「そうなんですね…！気を付けます！制作する上で気を付けている点は何でしょうか？」
篠木社長：「それでいくと売値は原価の20％以下に抑えないといけません。商社に卸すときも考慮して、安いコストにしないと利益が出ないのが実情です。1本1500円程度のシャンプーだと300円くらいでボトル代、デザイン代、原材料などを賄います。」
ゆうこー：「少し話を過去に戻してお伺いしたいのですが、篠木様は学生の時はどのような方だったんですか？」
篠木社長：「学生時代は商売に興味がありました。それは幼少期から父親が勤め人で、祖父は経営者という2人を見て育ってきて、自分には経営が合っているのかなと思っていましたね。そして、その興味から学生で起業しました。ただ、それは失敗してしまったため、会社をつぶして営業や長期インターンに取り組むようになりましたね。」
ゆうこー：「なぜ営業をされていたんですか？」
篠木社長：「光通信の訪問販売をしていたのですが、実は会社をつぶす際に借金を背負ってしまいまして、完全に出来高制で早く稼ぎたかったため営業をしていましたね。」
チャイ：「営業には自信がおありだったのですか？」
篠木社長：「自分で独立した時に営業もやっていたので売れるだろうと思っていましたね。営業は自分のやっていたことでリターンが返ってくることと、自分で時間をコントロール出来ることが決め手でした。」
チャイ：「私も営業をしていたのですが、なかなか難しいなと思っています…。」
篠木社長：「私は、営業が出来ない人はいないと思っています。基本ニーズがある人に良さを伝えて販売しますよね。訪問販売では、ニーズがあるか無いかをどんどんチェックしていくイメージですね。」
ゆうこー：「ちなみに起業した際はどのような事業をされていたんですか？」
篠木社長：「1年間はイベントのコンパニオン等の派遣事業をしていましたね。きっかけはイベント制作会社にコネがあったので、そこに人を送ることでお金をもらっていましたね。それをする前は北新地でキャバクラの店長をしていましたね。(笑)」
学販メンバー全員：「そうなんですね！！（笑）」
篠木社長：「そこでは婚活barをやっていたんですよ。話が少し飛びますがアメリカにはキャバクラは存在しないんですよ。代わりにシングルバーが存在していて、そこで出会いがあるんですね。その仕組みを北新地に逆輸入したんですよ。ただ当時は大阪では流行らなかったんですね。今でこそ相席屋が流行っていますけど。そしてオーナーに頼まれてサクラとして派遣を送ったりもしていましたね。でも、結局その店がつぶれてオーナーが逃げてしまったんですよ。その時に働いてくれていた子たちに給料を払うのに借金をすることになったんですよ。」
ゆうこー：「非常にそれは大変でしたね。」
篠木社長：「だから当時はとにかく稼ぐことだけを考えていましたね。大学を留年することにもなりました。5，6年くらいはいたかな。(笑)」
ゆうこー：「そうだったんですね～。その後はインターンをされていたと仰っていましたが、なぜ長期インターンではサイバーエージェントとリクルートに行かれたんですか？」
篠木社長：「サイバーはネット領域の事業だったためです。成長産業に行きたいという強い想いがありましたね。そしてリクルートは営業時代の先輩たちがリクルートに行かれる人が多くて「出来る人」というイメージがあったんです。厳しい環境で鍛えられましたね。あとは、リンクアンドモチベーションも受けていました。」
ゆうこー：「就職活動はどのような軸でされていたのですか？」
篠木社長：「考え方が一つありまして、安定したいという気持ちが強かったです。仕事しながら不安になりたくなかったんですよね。色んな企業を見ていた中で、大手に行くと戦う力が無くなるかもしれないなと思いましたね。」
ゆうこー：「そうなんですね。」
篠木社長：「大きな会社に入れば安泰だと言う人がいるじゃないですか？ただ大きな会社＝社員を大切にしているわけではないんですよね。代えがきくような人間になりたくなかったんですよね。自分で収益を上げられるような人になりたいと思いましたね。自分のエリアで売上が一番になったら、独立出来るだろうと考えていたので、それを会社を辞める目安にしていました。最初から独立しようと思っていたわけでは無いんですけどね。」
チャイ：「起業される前に会社経営の勉強はされてましたか？」
篠木社長：「結論から言うと勉強はしていないですね。逆にどういった勉強をしたら良いと思いますか？」
チャイ：「売上を上げるために経営学の勉強ですかね…。」
篠木社長：「確かに、そうですね。でも、売上を上げられるようになるには本だけ読んでいてもダメですよね。だからこそ実践しながら試行錯誤を繰り返していきましたね。」
ゆうこー：「事業モデル自体はいつ考えられたのですか？」
篠木社長：「自分たちが前職でマーケティングの一部しかしていなかったことが嫌だったんですね。そこから、より自分が広い影響を与えられるようになりたいと考えましたね。」
あおい：「売上を上げるために一番努力されていることは何ですか？」
篠木社長：「そもそも売上はどのように上がると思いますか？」
あおい：「お客様に商品を提供することです。」
篠木社長：「確かにそうですね。ただ最近は様々な商品が並び、違いが分からないなんてこともありますよね。一番の要因はお客様に感謝されることです。お客様の期待を超えることをいつも心がけていますね。」
あおい：「ありがとうございます。現在に戻りますが、Webマーケティングの一番の面白味は何でしょうか？」
篠木社長：「仮説を立てて結果が出たら最高に嬉しいですね。答えは市場の中にしかないので、それが当たっていた時が面白いですね。」
ゆうこー：「では今のWebマーケティング事業以外にしたいことはありますか？」
篠木社長：「前職時代はマイクロアドに出向していて、リターゲティングをしていたんですね。1度訪れたサイトが把握できるようにクッキーを利用して、再訪してもらえる仕掛けを作ったんですよ。実はこの仕掛けはサイバーの子会社であるマイクロアドが一番早く商品化したんですよね。マイクロアドは元々メディアリクルーティングをしていて、Googleが余らせている広告枠を安く売ってもらってクライアントに販売していました。収益モデルは1クリックで何円という感じになっていましたね。そして発展させて媒体の収益UPコンサルティングをしていました。その中でも私は新卒で最初の仕事はテレアポをしていましたね。」
チャイ：「実は私たちもメディアに対してテレアポをしているんですが、なかなか難しくて…なにかアドバイスを頂けませんか？」
篠木社長：「それでいくと、まずテレアポという方法は間違っていると思います。マイクロアドでは有料のセミナーをやっていましたね。そこに来てくれたお客さんに営業した方が広告としての効果が高いんですよ。」
チャイ：「アドバイスありがとうございます。また質問は変わりますがHPで海外進出の支援もされているのを拝見したのですが、どこの国への進出が主なのでしょうか？」
篠木社長：「私たちは中国と台湾ですね。特に台湾は日本の女性の購買傾向と似ているので日本でやっているものを並行で使えるんですよ。ただ参入すべきかは時間をかけて検討する必要があります。」
あおい：「そうなんですね。今までで経営をされてきて一番大きな失敗は何ですか？」
篠木社長：「失敗というのは無いですね。会社が傾かないようにコントロールしていくのが経営だと思いますので。ただ、それでいくと年間4,500万を出していたんだけども、その内1社で2000万くらい作っていたんですね。ただ取り扱っていたコンテンツ広告に規制が入って自動配信ができなくなってしまいました。1つのお客様で大きな売上を上げようとしていたのが失敗に当たりますかね。」
ゆうこー：「少し将来的な話になりますがIPOに関してはいつから考えていらっしゃいましたか？」
篠木社長：「最初はエゴで始めた会社だったんですが、途中から変わったんですよね。今では自分の会社だけで終わらせるつもりは無いですね。社員にとってもオーナーカンパニーで働くより他人資本（株式）を入れている公共の会社で働いた方が良いと思っています。私は国の文化になるような会社にしたいと考えていますね。」
チャイ：「一緒に働く社員さんの事もしっかりと考えられているのですね。」
篠木社長：「そうですね。採用にも実はこだわっていてウチは経験者を雇わないようにしているんです。」
学販メンバー全員：「そうなんですか！」
篠木社長：「3か月でみっちり教えて試験をクリアしないと正規雇用にならないという仕組みです。中途社員には元トラック運転手さんとかもいますね。だいたいは全員、試験に合格しますけどね。」
チャイ：「その採用方法は何故されているのですか？」
篠木社長：「私の基本的な考え方に、優秀な人なんてこの世にはいないというのがあるんです。私は、社員に会社の中で仲間と共に考えながら、会社で働くことを大切にして欲しいんです。それが、社員が良い成果を上げられるかどうかにつながると思っています。なので、とても社員に対して厳しく指導していますね。新卒の上司がそういう人だったという影響もありますね。夜中の4時まで働いて、凄く怒られるなんてこともありましたね。光通信の営業会社で働いていた時から普通だと思っていたんですけど、普通じゃなかったみたいで…。実は僕が生意気だったから注意されていたみたいです。(笑)」
学販メンバー全員：「(笑)」
篠木社長：「本当にあかん時に本気で怒る。自分のキャリアを変えてくれた方ですね。会社を通じてその人の人生を変える。私もそれくらいの責任で接しています。」
チャイ：「職場はどのような雰囲気ですか？」
篠木社長：「チーム同士でケンカもあるくらい本気で接していますね。言いたいことが言いあえる関係です。」
チャイ：「将来的な夢はありますでしょうか？」
篠木社長：「社会のインフラのような会社になりたいですね。また、ここで働く人が絶対に幸せになれる事業を目指しています。会社の中で義務と権利の話をよくするんですが、権利の主張をするなら会社でしっかりと義務を果たせ、と言っています。」
ゆうこー：「おっしゃる通りですね。他にも会社で大切にされている考え方はありますか？」
篠木社長：「社内で大切にしている9箇条というものがあります。その一部をご紹介します。
・ベンチャースピリット：「分からないことに挑戦しろ！」
当たり前に逃げるな！出来ないと言うな。ということを言っています。
・「絶対に隠すな！」
Webの中ではやっていることがお客様から見えないため、
全てマージン等の数字をお伝えするようにしています。
・「好きなコトをして良い」
新規事業をしてもいい。誰と働くかも選べる。
・「対価を求めることができる」
社員が仕事に対して対価を求めるのは当たり前だと思っているので、給料は申告制なんですよ。その方がお金を稼ぐことに対して真剣になると思っています。」
学販メンバー全員：「素晴らしいですね。」
篠木社長：「お金というものは信用を付加したものなんですね。仕事は信頼を勝ち取っているということ、信頼を勝ち取れる人になって欲しいですね。」
ゆうこー：「信頼を勝ち取るためには先ほどのお客様の期待を超えることが重要かと思いますが、そのために何を大切にしていますか？」
篠木社長：「まずは期待を知る必要がある。お客様のニーズは漠然としていることも多いので、それを一緒に具体的にすれば良いと考えています。」
ゆうこー：「話は変わるのですが、好みな女性のタイプを伺っても良いですか？」
篠木社長：「自分で自立している人が好みですね。サイバー当時に同期と付き合っていたこともありますね。」
ゆうこー：「僕も同じタイプの人が好きですね。(笑) 学生の時はそういう人はいらっしゃったんですか？」
篠木社長：「そうですね、実は起業した会社は彼女と立上げたんですよ。」
ゆうこー：「そうなんですね！僕は今、話が合わない子と一緒にいて関係性に困っていまして…。」
篠木社長：「相手のことを全て自分ごとにしているかが重要です。相手の立場になって考えることが出来ていますか？」
ゆうこー：「出来ていないかもしれないですね…。」
篠木社長：「相手を理解するために、まずはその人の事を自分から率先して好きになることです。」
ゆうこー：「僕は自分への投資が大切だと思っていて、その考えがなかなか合わないんです。」
篠木社長：「それは自分への投資も言語化した方が良いですね。恋愛も投資の時間と取れますよね。目的ありきでの行動なら良いと思います。自分への投資って目的が無いとブレますよね。漠然としているものは叶えられると思いますか？より自分の未来を明確に描いているほうが良いと思いませんか？少し話題になっていましたが、サッカーの本田選手も非常に明確でしたよね。3年後、6年後の目標シートを書いて明確にして、そこから今の行動に具体的に落とし込みましょう。」
ゆうこー：「はい、ありがとうございます。」
篠木社長：「やっぱり明確な人は強いですね。会社と向き合う上でも必要な力ですね。今の段階ですべきことは、まず相手に向き合ってあげることじゃないでしょうか？」
ゆうこー：「確かに、僕に足りていないことですね。」
篠木社長：「ちなみに女性の扱いが上手い人はマネジメントも上手いんですよ。相手の立場で考えて、お互いが大事にしていることを理解しあってください。そうする方が、将来にも有益だと思います。」
ゆうこー：「話が大幅に脱線してしまい申し訳ございません。(笑)」
チャイ：「最後に学生へのメッセージをお願いできますか？」
篠木社長：「はい。これから就職活動を始めていく方へ。自分のために就職活動をしてください。情報が多い中で正しくないものも多いです。自分が正しいと思うことを信じていくしかありません。僕は一斉スタートの就職活動なんてなくなればいいと思っています。新卒に対してリクナビに掲載することが当たり前になった採用活動も、自社で広告運用はするとして、インターンシップから採用したいと考えていますね。学生の皆さんには自分の人生をかけて何をしたいのか明確にして欲しいですね。弊社のインターンシップが、将来のことを考えるキッカケになればと思っています。」
チャイ：「ぜひ私もインターンシップへ参加したいです！(笑)本日はお時間を取って頂きありがとうございました！！」
＊取材を終えての感想＊
まや・・・メンバーの質問に丁寧に答えて頂いただけでなく、あえてメンバーに考えさせるような鋭い逆質問をされていたのが印象的であった。この接し方が出来ているからこそ社員の方々もどんどん成長されていくのだと感じた。またマネジメントと女性の扱い方の相関関係についてのお話も面白く勉強になった。(笑)ありがとうございました！
あおい・・・学生時代に莫大な借金を抱えたり、普通とは少し違う人生史にとても刺激を受けた。また、私の拙い説明に耳を傾け、悩みにも真剣に答えて下さったのが嬉しかった。貴重なお時間を本当にありがとうございました！
ゆうこー・・・初めてのスタートアップかつIPOを目指している企業さんの取材で、これまでにはないスピード感を感じた。また、渡邉さんの指摘が心に刺さった。貴重なお時間をありがとうございました。
チャイ・・・”デジタルマーケティング”というワードを最初に聞いたとき、難しい世界を想像したが、話を伺ううちにITを利用した販促だとわかり、面白い世界だなと捉え方が変わっていった。そして、これからどんどん発展していく仕事の一つなのだろうと確信した。また、会社の制度である、お給料申告制度には驚いた。そういった考えを会社の制度に取り込めるのは本当に社員さんのことを考え、大切にしているからだと思う。そのような企業へインターンに行けるなんて、本当にラッキーだ。（笑）貴重なお時間をありがとうございました。
最後までお読みいただきありがとうございました！次回もお楽しみに！！
注
1)リスティング広告とは・・・Yahoo! や Google などの検索エンジンでユーザーが、あるキーワードで検索した際にその検索結果に連動して表示される広告のこと。
2)DSPとは・・・オンライン広告において、広告主側の広告効果最大化を支援するためのプラットフォーム（ツール）。Demand-Side Platform(デマンドサイドプラットフォーム）の略称で、デマンドサイド（広告主側＝需要側）が使用する広告配信ツールとその周辺のこと。DSP広告とは、DSPを用いて広告を配信する行為そのものや、DSPで購買・配信が可能な広告枠などを指す。
3)アフィリエイトとは・・・ネット広告の課金方式の一つで、webページやメールマガジンなどの広告媒体から広告主の webサイトなどへリンクを張り、閲覧者がそのリンクを経由して広告主のサイトで会員登録したり商品を購入したりすると、媒体運営者に一定の料率に従って報酬が支払われる広告のこと。
4)費用対効果とは・・・かけた費用に対して、どのくらい効果があるかをいう。
5)リターゲティングとは・・・ネット広告の手法の一つで、自社のサイトを訪れたことのある人に限定して、再訪を促すような広告を配信すること。
6)Cookie(クッキー)とは・・・WEBサイトの提供者が、WEBブラウザを通じて訪問者のコンピュータに一時的にデータを書き込んで保存させる仕組みのこと。
7)メディアリクルーティングとは・・・メディアを活用した採用手法のこと。